רוב העסקים בימינו, גם פיזים וגם אונליין, בדרך כלל יתבססו על לקוחות ועיקר ההכנסה של בעל העסק תהיה מכירות של מוצר או שירות. כדי למכור כמה שיותר את השירות או המוצר שלכם אתם תצטרכו אנשים שמתעניינים במוצר. אנשים אלו נקראים לידים. ליד זה בעצם אדם אשר הביע עניין אקטיבי במוצר או שירות כלשהו. חלק ממודל השיווק של עסקים מסוימים הוא לקנות ישירות לידים רלוונטיים לעסק שלהם. מהו המודל של קניית לידים לעסק? למי זה מתאים? ולמה סוכני ביטוח ויועצים פיננסים אוהבים אותו? על כל השאלות הללו נענה בשורות הבאות. אל תפסיקו לקרוא.
מודל WIN WIN בקניית לידים
למי שעוד לא יצא להכיר, מודל רכישת לידים (או CPL – Cost per lead) למעשה אומר, שאתם במקום לשלם ישירות לחברות המדיה השונות (פייסבוק, גוגל וכו') דרך סוכנות שיווק או עצמאית בעצמכם, אתם למעשה משלמים פר ליד לחברת לידים בעלת ניסיון ספציפי בתחום העיסוק שלכם. בד"כ התשלום מתבצע בצורת בנק לידים, אשר אתם יכולים לשלם מראש (לדוגמא: חבילת 100 לידים בתחום הביטוח) ולאחר מכן מתבצעת פעולת ניתוב לידים למערכת CRM שבבעלותכם. הקצב היומי של הלידים בד"כ נקבע ע"י הלקוח ומשתנה מתחום לתחום. רוב חברות הלידים בחלק גדול מהמקרים מספקות ללקוח איזשהו גידור על לידים תקולים בעלי טלפון שגוי או ע"פ סינון שסוכם מראש עם הלקוח ובכך מייצרים לעסק וודאות.
לפני שרצתם לרכוש לידים, הנה כמה דברים חשובים שמומלץ לבדוק קודם לכן:
אין חכם כבעל ניסיון – וודאו שחברת הלידים שאתם קונים ממנה בעלת ניסיון ספציפי בתחום העיסוק שלכם, שיווק זה בסוף ניסוי וטעייה, לחברת לידים טובה בד"כ יהיה ניסיון ספציפי בתחום מסויים. חפשו אותם.
תבינו את תהליך השיווק – כל חברת לידים מייצרת לידים במתודולוגיה מסויימת, חלק מייצרות בצורה אורגנית, חלק ממומן, חלק מייצרות לידים דרך טיקטוק, חלק עם כתבות תוכן וחלק בשליחת SMS או שירות טיוב שיחות במוקד טלפוני. לא משנה מה בחרתם, לפני שחייגתם את השיחה הראשונה, תבינו מה הליד עבר בדרך. זה ישפר לכם את יחס ההמרה פלאים.
מבחן ההמלצות – כמו בכל תחום, גם בתחום מכירת הלידים אפשר ליפול על שרלטנים, חפשו היטב את ההמלצות, אם לחברת לידים יש ניסיון ספציפי + וותק בשוק, חייב להיות לה ממליצים, בקשו לשוחח איתם.
למי זה מתאים?
מודל רכישת לידים בראש ובראשונה מתאים לעסקים שמחפשים וודאות. כאשר אתם רוכשים לידים, אתם יודעים לצפות בדיוק מה יהיו עלויות השיווק שלכם באותו חודש, אין הפתעות, אין אותיות קטנות. אתם יודעים כמה יוצא לכם מהכיס ומצד שני כמה מתעניינים פוטנציאליים אתם עומדים לקבל. קחו לדוגמא סיטואציה של מוקד מכירות שמגיע ליום עבודה ומגלה שחשבון הפרסום נחסם וכעת לא יהיו מספיק לידים לימים הקרובים, לא נעים אה? מודל של רכישת לידים למעשה מגדר אותכם ומאפשר לייצר סיסטם ודאי הרבה פעמים.
קניית לידים לעסקים בתחום תחרותי
אוקיינוס אדום בתחום השיווק משמעותו – מחירי מדיה יקרים מאד, תחום הפיננסים והביטוח בולט בהקשר הזה בכך שלייצר ליד פוטנציאלי איכותי דורש גם מיומנות וגם לא מעט השקעה. סוכני ביטוח ויועצים פיננסים הרבה פעמים בוחרים במודל רכישת לידים כי האלטרנטיבה (לייצר לידים בעצמם או דרך איש שיווק) גובה מהם מחיר יקר של זמן, כסף ואנרגיות. תחום ההלוואות גם בולט מבין התחומים שמתאימים לרכישת לידים עקב ריבוי חסימות של חשבונות פרסום (פייסבוק במיוחד – שונאים את התחום) ולכן, אנשי שיווק טובים הם נכס.
קניית לידים מהווה בהכרח את הכוח המניע שניצב מאחורי צמיחה ומכירות. באמצעות רכישה של לידים איכותיים מבעוד מועד, באפשרותכם להגדיל את הערך ואת ההחזר על ההשקעה של מאמצי השיווק שנקטתם בהם, ואף להביא את הלידים הכי טובים לחברה שלכם. אין זה משנה עד כמה שהשירותים או שהמוצרים שלכם מוגדרים בתור עילוי, במידה ואין באפשרותכם לייצר לידים לארגון שלכם. כיצד בני אדם יתאהבו בשירותים או במוצרים שלכם באם הם בכלל לא מודעים לעצם קיומכם? זאת עובדה מוגמרת שלפיה לחברות שיש יותר קהל יעד פוטנציאלי ולידים צפויים להיות מעלה על פני המתחרים שלהן.
מדוע קניית לידים כל כך מומלצת?
קניית לידים כל כך מומלצת בעיקר מכיוון שהיא חפה מכל סיכון, מהירה ואפקטיבית – במידה ויש לכם מספיק תקציב כדי לבצע קנייה של לידים, תוכלו לבצע קנייה כזאת באופן סיסטמתי כל חודש, כדי להבטיח שהעסק שלכם לעולם לא יישאר בלי לקוחות. לפניכם שתי סיבות נוספות מדוע כדאי לקנות לידים:
- אפקטיבית וחסכונית – קניית לידים הינה שיטה בהחלט חסכונית. תצטרכו להשקיע המון זמן וכסף על מנת לבנות רשימת לידים משלכם. בנוסף ליצירת תוכן, יצירת נוכחות במדיה חברתית ואיסוף לידים, תזדקקו לאתר אינטרנט. הוספת רכיבים אלה לתקציב שלכם תגדיל את ההוצאות הכספיות שלכם. באם תחליטו לטפל בדברים בעצמכם, תהיו חייבים לשאת בהמון הוצאות כספיות. אם אתם קונים לידים כעת, כי אז מרבית העלויות הללו יקוזזו. בנוסף, העלויות של לידים עשויות להשתנות בהתאם לסוג המידע שאתם צריכים. קניית לידים מציעה החזר טוב על ההשקעה. הרבה חברות מוצאות את קניית הלידים בתור אופציה חשובה בהתבסס על מספר המשאבים שהם יחסכו. בסופו של דבר, ההשקעה שלכם בהחלט תשתלם.
- דרך פשוטה למדידת ביצועים – מבחינת הערכת היעילות של אסטרטגיית יצירת לידים, שיטות אחרות לקניית לידים לא מציעות מספיק מידע. תקבלו תמונה שאיננה מדויקת של רוב הניתוח שלכם אם תסתמכו עליה בלבד. ספק לידים מבוסס יכלול כלי להערכת השירות אם אתם תיקנו לידים ממנו. רוב העסקים להפצת הלידים מספקים דאשבורד (פאנל ניהול) לביצועים כסטנדרט. לוחות מחוונים של לידים מספקים סקירה רחבה של ההצלחה הכוללת שלכם, כולל כמות השיחות שאתם מבצעים, לידים שנויים במחלוקת, לידים סגורים. בזמנים אלו, אתם עשויים להתאים אישית את מרבית לוחות המחוונים בשביל לענות על הצרכים שלכם. משמע – שאתם יכולים לבחור איזה נתונים סטטיסטיים ברצונכם להציג בדאשבורד שלכם.
האם קניית לידים מלווה בשיעור המרה גבוה?
לידים איכותיים אולי אינם מבטיחים מכירות, אך הם עשויים להגדיל בצורה דרמטית את סיכויי ההמרה. קניית לידים פירושה שאתם מתחילים מעמדה שנמצאת רחוק יותר בתהליך הקנייה מאשר שיחות קרות, מה שאומר יותר המרות. כאן טמון ההחזר על ההשקעה. אפשר להמיר את הרוב המכריע של הלידים שנוצרו ולוקחים על ידי חברות לרכישת לידים. חשוב להדגיש שאתם לרוב לא תוכלו להגיע למספר כל כך גבוה אם אתם יוצרים רשימת לידים משלכם. תקבלו תמורה טובה עבור הכסף שאתם מוציאים.
סיכום והמלצות
עסק שבנוי על הכנסה מלקוחות אינו יכול להתקיים בלי לידים. לצד כל הדרכים הפופולריות לייצור לידים לעסק – קידום ממומן, קידום אורגני, אימייל מרקטינג, ייצור לידים דרך GMB ועוד, ניתן גם לקנות לידים ישירות מאתרים שכבר קיבלו את הפניות מהמשתמשים. השיטה הזאת לא מתאימה לכל עסק ולפני כל מהלך של רכישה כזה צריך לבדוק התאמה ולבדוק את החברה שממנה קונים.
שאלות ותשובות - קניית לידים
קניית לידים טומנת בחובה סגולה שאסטרטגיה זו משתלבת בלי כל בעיה בתוכנית השיווק הקיימת שלכם, גם אם כבר התחלתם לשווק. זה אומר שאם יש לכם צוות שיווק, אתם יכולים פשוט להביא לו את הלידים שקניתם מספק שירות מבלי שתצטרכו לשנות את המערכת שיש לכם. קיימת תחושת ביטחון בידיעה שרוב נותני השירותים הללו הם מיומנים. תמיכה באינטגרציה כלולה בדרך כלל בשירות.
היתרון העיקרי של קניית לידים לעסקים הוא שספקים איכותיים מבטיחים שהם מנהלים מאגר מידע גדול של לקוחות פוטנציאליים.
על ידי מאגרי מידע אלו, אפשר לסנן חיפוש לפי מיקומים, תוכנות וייעודים בצורה מאוד מפורטת. במידת הצורך, קניית לידים למכירות זמינים בקלות.
על הכותב
שי יופה, בן 31, מייסד ומנכ"ל חברת Ymedia, חברת לידים עם ניסיון של מעל 8 שנים, החברה מספקת מודלים של רכישת לידים במגוון תחומים: ביטוח, פיננסים, הלוואות, צרכנות ועוד.
