אסטרטגיית הפרסונליזציה היא חלק בלתי נפרד מהשיווק המסורתי. כיצד היא משתלבת בטקטיקת השיווק האוטומטי – Marketing Automation? מהו הקשר ביניהם? וכיצד הקורונה האיצה את השימוש בהם?
בואו נתחיל... מה הוא שיווק אוטומטי?
שיווק אוטומטי / אוטומציה שיווקית (Marketing Automation), הוא תחום שחודר לתודעתם של המשווקים והופך לשכיח בסביבה השיווקית-טכנולוגית בחברות וארגונים. חברת Sales Force הגדירה מהי אוטומציה שיווקית: "אוטומציה שיווקית מתייחסת לפלטפורמות וטכנולוגיות המיועדות לעזור למחלקות שיווק וארגונים לנהל את מאמצי השיווק באופן יעיל יותר. האוטומציה השיווקית משתמשת בפלטפורמה אחת לניהול כל היבטי הקמפיין מאותו מקום, כולל, אך לא רק, באימייל מרקטינג, במדיה חברתית, הודעות סלולריות (וואטסאפ, SMS) וניהול מודעות. כלומר, אוטומציה שיווקית מסייעת לצוות השיווק לנהל באופן אוטומטי פעילות שיווקית ומשימות חוזרות במספר ערוצים.
מדוע אוטומציה שיווקית (Marketing Automation) טובה למשווקים?
משימות שיווקיות כוללות פעולות ידניות שחוזרות על עצמן בעולם בו השיווק הוא רב ערוצי ודיגיטלי. אוטומציה של אותן פעולות תפנה לצוות השיווק שלכם זמן ומשאבים, תספק לכם מודיעין להעמקת הידע על הלקוחות שלכם ותסייע לכם לנהל קמפיינים ממוקדים ויעילים ואף למדוד את ביצועיהם. לכן, אין זה מפתיע שהאוטומציה השיווקית אומצה ע"י מותגים בינלאומיים רבים, לצורך ביצוע משימות יומיומיות.
עם זאת, בסקר שפורסם לאחרונה על ידי Social Media Today נמצא שלמרות שכלי האוטומציה זוכים לשימוש נרחב, הם מדאיגים במידה מסוימת את המשווקים:
מצוותי השיווק משתמשים בכלי אוטומציה לניהול המדיה החברתית
מודאגים מהיעדר התאמה אישית כתוצאה מהאוטומציה.
כלומר, המשווקים משתמשים בכלי האוטומציה, אך חוששים מפגיעה בקשר האישי עם הצרכנים והלקוחות, שהוא ליבת עולם השיווק. סוגיה זו קיבלה חיזוק במחקר עולמי של PWC שמצא שככל שהטכנולוגיה מתקדמת, רוב הצרכנים רוצים שמותגים ישתמשו בטכנולוגיה ככלי להגדלת התמיכה המותאמת אישית. כלומר: כל לקוח רוצה חווית לקוח המותאמת אישית לצרכיו.
משבר של הזדמנויות – השיווק הדיגיטלי בתקופת הקורונה
במקרים רבים, הטכנולוגיה מתקדמת מהר יותר מהסביבה העסקית וכך נוצר שיווק חדש, מאסיבי ומבוסס נתונים. תקופת הקורונה המחישה היטב את המגמה הזו: חברות רבות בחרו או נאלצו לחזק את מערכי השיווק והשירות בדיגיטל וכתוצאה מכך, הייתה עליה בהיקף המידע על הצרכנים שהצטבר בחברות. כך נוצרה הזדמנות להפיק ממידע זה החלטות מבוססות נתונים ולממש את הפוטנציאל העסקי הטמון בהם, באמצעות שיווק פרסונלי מותאם אישית שמספק לצרכנים וללקוחות מענה מלא לצורכיהם וחוויית קנייה אישית.
קישורים פנימיים לעומת קישורים חיצוניים
האיצו את ההשקעה בדיגיטל ובטכנולוגיה בתחום השיווק
העידו שמערכות השיווק תרמו משמעותית לצמיחה ב- 2020
שינויים אלו מחייבים את מנהלי השיווק לצעוד קדימה ולשלב עם הידע והניסיון השיווקי שצברו לאורך השנים, את היכולת לקרוא נתונים דיגיטליים, לעבוד עם צוותים טכנולוגיים ואבטחת מידע ולהישען על נתונים בעת קבלת החלטות הנוגעות לתקציבי שיווק, מסרים שיווקיים, מיתוג ותדמית.
מהו ההבדל בין שיווק אוטומטי לשיווק פרסונלי?
בשונה מהשיווק המסורתי שמתמקד בכמות על פני האיכות ונשען בעיקר על פריסת מדיה רחבה לגיוס מספר מצומצם של לקוחות, השיווק הפרסונלי (המכונה גם שיווק מותאם אישית או שיווק 1:1), הוא אסטרטגיה המציבה את הלקוח במרכז העשייה ומחייבת אתכם, כמנהלי שיווק, לבחון כל קמפיין, פרויקט, טכנולוגיה או מסר שיווקי דרך העיניים של הצרכן. השימוש במערכת שיווק אוטומטית הוא טקטי – הפעלת קמפיינים שעונים על צורכי הלקוח באותה נקודת זמן במערכת ייעודית, תוך התבססות על הסגמנטים ועל הצעות המכר הייעודיות שהגדרתם במסגרת אסטרטגיית השיווק הפרסונלי.
קמפיין אוטומציה שיווקית (Marketing Automation) – כך הוא עובד בשבילכם
החלטתם להשיק קמפיין חדש, רב ערוצי שעתיד לצאת בדיוור, בגוגל ובפייסבוק?
בתהליך הידני, תידרשו לייצא לקובץ אקסל רשימת לקוחות באדיבות מחלקת השירות, לעבור באבטחת מידע, להעביר למשרד המדיה אשר יעלה את קובץ האקסל למערכת הפרסום של גוגל ו/או פייסבוק, יטרגט את הקהל ויעלה את הקמפיין. שכפלו את התהליך עבור קמפיין אימייל מרקטינג וSMS או וואטסאפ.
בתהליך האוטומטי, מערכת השיווק מחוברת לאחת או יותר ממערכות המידע של החברה, שואבת את נתוני הלקוחות בחיבור ישיר ומאובטח (העומד בדרישות הרגולציה), מזינה את הקהלים לפייסבוק ולגוגל ושולחת להם מסרים בדוא"ל בתזמון אישי, בהתאם למסע הלקוח. במהלך הקמפיין ובסיומו, מקבלים מידע רב ערוצי על פעילות הלקוח, מצליבים עם נתונים נוספים ונהנים מתובנות יקרות ערך.
כלומר, האוטומציה השיווקית מאפשרת לבצע אופטימיזציה של משימות סביב הלקוח בכל ערוצי התקשורת וליהנות ממגוון יתרונות:
- יעילות תפעולית גבוהה וחיסכון בכוח אדם
- ניהול מגוון משימות במקביל: ניהול קמפיינים, דפי נחיתה, אתרי אינטרנט, הודעות דוא"ל, חיזוי, דירוג לקוחות, ניהול מחזור חיי הלקוח ועוד
- פינוי משאבים לקידום נאמנות לקוחות ויצירת הכנסות חדשות
- איגום כל המידע על התנהגות הלקוחות במערכת אחת
כיצד מתאימים מסרים אישיים ייחודיים למאות אלפי צרכנים?
כאמור, שיווק פרסונלי מסוגל להתאים לכל לקוח מסרים שונים וייחודיים, המעניינים אותו אישית ולפתח אצלו חוויה אישית יוצאת דופן, המשפיעה משמעותית על יחסו למותג שלכם. סוד ההצלחה טמון בהבנה מעמיקה של הלקוחות, בפילוח ובסגמנטציה, המבוססים על דמוגרפיה, מיקום, תחומי עניין והתנהגות צרכנית. נתונים אלו מאפשרים לכם להעמיד לרשות הלקוח תכנים, הצעות מכר והמלצות קנייה, תוך התבססות על היסטוריית הלקוח, צרכיו העכשוויים או העתידיים ומגמות צרכניות בקרב הלקוחות.
וליישום. כיצד בוחרים מערכת שיווק אוטומטי?
בעולם השיווק מוצעות עשרות מערכות אוטומציה שיווקית, בתקציבים שונים ולהיקפי פעילות שונים החל מתאגידים חובקי עולם, דרך חברות בינוניות ועד SMB.
מערכות לתאגידים
,Marketo Eloqua של אורקל או Sales Force Marketing Cloud, מציעות פתרונות מובנים לניהול אוטומטי של מסע לקוח רב-ערוצי אנליטיקה וניתוח דאטה
מערכות לחברות בינוניות
Hubspot המיועדת לחברות בינוניות מכוונת ל-inbound marketing ולאסטרטגיית השיווק הפרסונלי, עם מערכות מובנות ל- CRM, ניהול פרויקטים ואוטומציה
מערכות לעסקים קטנים
Zoho או מערכות ישראליות כמו Smoove, אקטיב טרייל, פלאשי, כוללות CRM ויכולות שיווק אוטומטי
הטכנולוגיות קיימות ובשפע. כל שעליכם לעשות הוא לבחור את המערכת שעונה בשלמות לצרכים שלכם, לחבר אותה למערכות ה-CRM או ה-ERP הארגוניות. כך תיהנו ממערך שיווקי שלם, המתנהל באופן מיטבי, הן במישור הטכני והן במישור העסקי. השוק מציע מגוון רחב של מערכות שיווק אוטומטיות המתאימות לעסקים וחברות בכל היקף פעילות.
שיווק אוטומטי - האדם ינצח
לסיכום, השילוב בין אסטרטגיית השיווק הפרסונלי ומערכות השיווק האוטומטי יוצר השפעה דרמטית על הנוף השיווקי-דיגיטלי ויש בו ערך מוסף גבוה, הן למשווקים והן לצרכנים. עם זאת, זכרו שהאוטומציה לא נועדה להחליף את הגורם האנושי, אלא לסייע לצוות השיווק להקדיש את הזמן והאנרגיה לחשיבה יצירתית, לניסוי ותהייה ולקבלת החלטות. באמצעותה, להשתחרר ממשימות התפעול והעברת הנתונים, ולתת יחס אישי וחווית לקוח מעולה לכל לקוח וכך, להמשיך לצמוח.
