הרבה פעמים רוב המקדמים מתמקדים בהגדלת התנועה לאתר, ופחות מתמקדים בהפיכת הגולשים שבאתר ללקוחות. במילים אחרות, אנחנו קצת שוכחים מיחס ההמרה באתר. יש כל מיני אפשרויות לשיפור המרות באתר, אותן ריכזנו במאמר הבא. אז איך גורמים למשתמשים שלכם להכניס פרטי אשראי ולבצע רכישה או להירשם לניוזלטר? בואו נתחיל!
מהו יחס המרה (Conversion Rate)?
יחס המרה בעולם השיווק הדיגיטלי מתייחס לכמות המשתמשים שביצעו את הפעולה הרצויה שהגדרתם (השארת פרטים, רכישה, הורדת מדריך) מתוך סך כל האנשים שנכנסו לאתר שלכם. לדוגמא, אם 25 אנשים רכשו פריט מסוים מתוך 100 אנשים שנכנסו לאתר שלכם, יחס ההמרה שלכם הוא 25%. ככל שיחס ההמרה שלכם גבוה יותר, הרווח שלכם גבוה יותר.
יחס המרה טוב של אתר איקומרס צריך לעמוד על 2-3% ויחס המרה טוב של השארת לידים צריך לעמוד על 7-14%.
דוגמאות לסוגי המרות
- השארת פרטים (לידים)
- שיחה טלפונית
- רכישת מוצר
- הרשמה לניוזלטר
איך מתחילים לשפר את יחס ההמרה באתר שלכם?
קודם כל, לפני שנצלול לכלים הטכניים באמצעותם ניתן לעשות זאת, חשוב שתכירו כמה טיפים מוצלחים שיוכלו לעזור לכם לשפר את יחס ההמרה של האתר שלכם.
טיפ 1 – נתחו מה היתרונות של המוצרים שלכם, ומקמו אותם במקום הראוי להם – תחילת העמוד.
טיפ 2 – הרבה פעמים המוצר הוא לא הבעיה האמיתית, אלא הדרך שבה אתה מציגים אותו. הקפידו על מיקרו קופי מושך ואטרקטיבי, כזה שיגרום ללקוחות שלכם להביע עניין במוצר ולהקליק עליו. באופן מפתיע למילים הללו יש השפעה עצומה על המרות. מעבר לזה, תדאגו להוסיף כמה שיותר מידע על המוצרים שאתם מוכרים בחנות האיקומרס מהסיבה הפשוטה שברגע שללקוח יש את כל המידע שהוא צריך, הוא ירגיש בטוח יותר לבצע את הקנייה. כמובן שאם תוסיפו ביקורות של לקוחות שקנו בעבר את המוצר זה יפתח אצל הלקוח תחושת אמינות גבוהה ויניע אותו לעבר רכישה.
טיפ 3 – לקוחות מתעייפים ממילוי פרטים שאינם רלוונטיים בהכרח. נסו להימנע ככל האפשר מקטגוריות לא הכרחיות בעת מילוי הפרטים וכן הימנעו ככל האפשר מסימון קטגוריות כחובה. נסו לדמיין את עצמכם מגישים קורות חיים באתר של חברה מסוימת, אשר דורשת מכם למלא ה-מ-ו-ן מידע, שחלקו אף מופיע בקורות החיים שלכם. האם תמשיכו בתהליך? לא בטוח, ככל הנראה רק אם המשרה ממש מדויקת עבורכם.
שיפור יחס המרה (CRO) - איך עושים את זה?
אופטימיזציה ליחס המרה (באנגלית נקרא Conversion Rate Optimization) הוא תהליך האופטימיזציה של חוויית האתר או עמוד הנחיתה שלכם, בהתבסס על התנהגות המבקרים באתר, כדי לסייע בשיפור ההסתברות של המבקר לבצע פעולות רצויות (המרות) בדף הספציפי, כלומר שיפור יחס המרה באתר.
אפשר להסתכל על שיפור יחס ההמרה כתהליך בעל ארבעה שלבים:
- ניתוח הנתונים של האתר שלכם והבנת ההתנהגות של הגולשים
- הטמעת כלים לביצוע השיפורים ביחס ההמרה של האתר שלכם
- הטמעת כלים להגדלת המכירות באתר המכירות שלכם (נרחיב על כך במאמר נוסף)
- בניית תכנית נאמנות ללקוחות חוזרים (נרחיב על כך במאמר נוסף)
שלב ראשון - ניתוח הנתונים של האתר שלכם והבנת ההתנהגות של הגולשים
חשבו על שלב זה כשלב הבסיס, בו אתם בעצם מבינים מה הבעיות באתר שלכם שמובילות את הגולשים לנטוש אותו או להחליט שלא לבצע את פעולת ההמרה הרצויה.
בשלב זה יש מספר כלים בהם תוכלו לעשות שימוש:
כלי לניתוח נתונים הגלישה באתר – הבנת המתרחש באתר שלכם היא חלק חשוב באופטימיזציה של יחס ההמרה – מבלי לדעת מה קורה (או מה משתבש), לא תדעו איפה ומה צריך לשפר. כלי לניתוח גלישה באתר אוספים נתונים כמותיים על האתר שלכם והמבקרים בו והם יכולים לעזור לכם למצוא תשובות לשאלות כמו האם מבקרים נוטשים את דף הנחיתה? מאיפה המבקרים באתר שלי מגיעים?. לדוגמה, אם מבקרים מגיעים לדף הנחיתה שלכם אבל לא הופכים ללידים או ללקוחות, כלי ניתוח אלו יכולים לעזור לכם להבין מה קורה ברגע שהם מגיעים לדף הנחיתה כדי שתוכלו לזהות ליקויים שגורמים לנטישה ולשפר זאת.
אחד הכלים הנפוצים והטובים ביותר לניתוח הזה הוא Google Analytics. גוגל אנליטיקס הוא הכלי הנפוץ ביותר לניתוח אתרים, המותקן ברוב האתרים בעולם. גוגל אנליטיקס עוזר לכם לעקוב אחר דפוסי תנועה, מקורות תנועה ושיעורי המרות בזמן אמת. תוכלו גם לעקוב אחר מדדים נפוצים ולזהות מאילו דפים המשתמשים שלכם נוטשים את האתר.
אפשרות נוספת היא Yandex.Metrica, כלי אנליטיקס חינמי, המסייע לקבל דוחות ויזואליים והקלטות וידאו של פעילות המשתמשים (מפות חום), לעקוב אחר מקורות תנועה ולהעריך את ביצועי הפרסום המקוון והלא מקוון.
כלי לניתוח התנהגות הגולשים – ההבנה מדוע המבקרים של האתר שלכם מתנהגים בצורה מסוימת היא חלק חשוב באופטימיזציה של יחס ההמרה – מבלי לדעת מה המבקרים שלכם רוצים, לא תוכלו לענות להם על הצורך הזה. כלי ניתוח התנהגות המשתמשים אוסף נתונים על האופן שבו מבקרים משתמשים באתר שלכם ולמה הם מתנהגים בצורה מסוימת באתר. כלי ניתוח התנהגות יכולים לעזור במענה לשאלות כמו מדוע לקוחות פוטנציאליים נוטשים את עגלות הקניות שלהם? האם המבקרים מצליחים למצוא את מבוקשם? מדוע מבקרים עוזבים את דף הנחיתה מבלי לבצע את הפעולה המבוקשת?
אחד הכלים הטובים לניתוח התנהגות הגולשים שלכם הוא Hotjar. מדובר בתוכנת ניתוח התנהגות המבוססת על מפת חום של האתר שלכם ומסייעת במדידה ומעקב אחר התנהגות ומשוב המשתמשים. הכלי יכול לעזור לכם לזהות נקודות כאב שלקוחות חווים באתר שלכם – כמו באגים באתר, עיצוב מבלבל או קישורים ואלמנטים שבורים.
כלי נוסף הוא Lucky Orange, בעזרתו תוכלו לראות בדיוק כמה אנשים נמצאים באתר שלכם כרגע ואיך הם מצאו אתכם. בנוסף, תוכלו לראות אילו מילות מפתח, מיקומים וכו' מביאים תנועה לאתר שלכם והכל ניתן לסינון לפי תגי התנהגות. בנוסף, יש לכם אפשרות להסתכל על מפות חום והפלטפורמה תיצור באופן אוטומטי הקלטה של כל מבקר באתר שלכם. תוכלו לסנן ולפלח במהירות הקלטות כדי שתוכלו לראות בדיוק מדוע משתמשים מסוימים לא ממירים ובאיזה שלב המשתמשים נוטשים את האתר שלכם.
עוד כלי שאתם יכולים להשתמש בו בהקשר זה הוא Crazy Egg, שכולל אפשרות לביצוע מבחני A/B ויעזור לכם לאבחן את התנהגות הגולשים באתר שלכם, מה בדיוק המסע שהם עוברים ומה הנקודות החלשות בתוכו.
שלב שני - הטמעת כלים לביצוע השיפורים ביחס ההמרה של האתר שלכם
לאחר שהבנתם מה הם הפערים באתר שלכם, צריך להטמיע כלים שיכולים לשפר את חווית הלקוח באתר שלכם וכפועל יוצא לשפר את יחס ההמרה.
ישנו מגוון רחב של כלים שיכולים לעזור לכם לעשות את זה:
כלים לביצוע A/B טסט – חלק חשוב באופטימיזציה של שיעור ההמרות הוא בדיקה ומדידת שינויים שאתם מבצעים באתר שלכם. לאחר שזיהיתם שיפורים פוטנציאליים, כלי הבדיקה עוזרים להשוות ולמדוד שינויים כדי לראות אילו גרסאות מייצרות המרה טובה יותר. לדוגמא, ניתוח האתר וההתנהגות של הגולשים העלו מספר תובנות, אחת מהן היא שיכול להיות שאחוז הנטישה הגבוה של דף הנחיתה נגרם בעקבות הצבת כפתור קריאה לפעולה במקום הלא נכון. על ידי הכלים הבאים תוכלו לבדוק גרסאות שונות של מיקומים לכפתור הקריאה לפעולה כדי להבין מי מהם ממיר טוב יותר.
אחד הכלים הטובים לביצוע בדיקות השוואתיות הוא Google Optimize, שהיא פלטפורמת ניסויים ובדיקות המשתלבת עם Google Analytics. באמצעותה תוכלו לבצע בדיקות A / B כדי למדוד את הביצועים של כל עמוד.
כלי נוסף הוא VWO, באמצעותו תוכלו ליצור ולבצע בדיקות A / B, כך שתוכלו לבחון עיצובים חדשים ולהבין מה מהם מעלה את אחוז ההמרה של המשתמשים.
כלים שיאפשרו לכם ליצור אינטרקציה עם המשתמשים באתר – חלק חשוב בשיפור ההמרות באתר הוא לנווט את המשתמשים שלכם אל עבר הפעולות הרצויות.
כך למשל, אתם יכולים ליצור פופ-אפים שיתריעו על אפשרות הרשמה לניוזלטר וכך תגבירו את הסיכוי שהם יבצעו את הפעולה הזאת. תוכלו לעשות זאת על ידי שימוש ב-Poptin. המוצר שלהם מאפשר לכם להטמיע פופ-אפים מעוצבים בהתאמה אישית באתר שלכם. אתם יכולים להתנסות בתכנית החינמית שלהם לפני שאתם מחליטים לשלם מכספכם על המוצר. התכניות בתשלום מתחילות ב-19$ לחודש, בהתאם לכמות הדומיינים שלכם.
סיכום
שיפור יחס ההמרה של האתר שלכם הוא קריטי עבור הגעה ליעדים שהצבתם לעצמכם. הדבר הכי טוב שתוכלו לעשות הוא להתנסות לפרק זמן מסוים במגוון הכלים שהצגנו וגם אלו שאינם מוזכרים, ולאחר מכן תבדקו איזה כלים באמת עשו שינוי משמעותי ואיתם תמשיכו הלאה. אתם תהיו מופתעים מהשיפור ביחס ההמרה לאחר שתבינו מה הדבר שהיה הכי חסר למשתמשים באתר שלכם.
במאמר הבא בסדרה נסביר כיצד לשפר את המכירות באתר האיקומרס שלכם – הישארו מעודכנים!
על הכותבת
רותם בלום, בת 26, מנהלת פרויקטים בפיאלקוב דיגיטל.
