הנוסחה לתמחור כל שירות היא די ברורה: עליכם לדעת כמה נכנס וכמה יוצא מהכיס שלכם לטובת מתן השירות. נתחיל בחוק החשוב ביותר לפני שליחת הצעת מחיר רשמית / סגירת עסקה והוא תיאום ציפיות מול הלקוח הפוטנציאלי. הלקוח צריך להבין בדיוק על מה הוא משלם ומה השירותים שיקבל עבור העלות הנדרשת.
תיאום ציפיות
חשוב לשאול את הלקוח כיצד נמדדת ההצלחה של עבודתכם דרך העיניים שלו ולכוון אותו למתן תשובה של מדידה כמותית על הביצועים שלכם. לדוגמה: כמות לידים חודשית, עלות לליד, עלות לקליק, כמות כניסות, כמות חיפושים, יחסי המרה שהיו רוצים להשיג בחודש וכו'.
שלא כמו פרסום במדיה המסורתית, פרסום בדיגיטל מאפשר לנו למדוד את היעילות של כל סכום שאנו משקיעים במדיה ועל כן ללא תיאום ציפיות שכזה, סביר שהעסקה לא תחזיק מעמד ושיתוף הפעולה יצור תסכול בין שני הצדדים בהסכם.
קביעת יעדים ומטרות עם הלקוח
יש להגדיר יחד עם הלקוח יעד מספרי של תוצאות רצויות לפני תחילת עבודה אל מול תקציב מדיה מוגדר מראש ולקבוע עם הלקוח יעדים, מטרות ו- KPI מסודרים. צריך להבין את הציפיות של הלקוח ולבדוק האם הציפיות שלו ראליות והוא מבין את העולם מבחינת עלויות מול תוצאות. לדוגמה: ליד בתחום הנדל"ן לא יעלה 5 ש"ח וליד למוצר SAAS שעולה כמה אלפי דולרים לא יעלה כמה עשרות שקלים או שחנות מקוונת לא תעשה ישר 1:7 ROAS – החזר על השקעה בפרסום.
רק לאחר ששיקפנו ללקוח את העולמות והערכנו אתו ביחד את התוצאות שיוכל לקבל בהתאם לתקציב המדיה המתוכנן שלו להשקעה ועשינו תיאום ציפיות שכזה בפגישת/שיחת ההכרות, יש להכין הצעת מחיר ללקוח ולשלוח אותה מהר ככל שניתן, חשוב שכל תנאי ההסכם יהיו בהירים ומפורטים.
אז איך בונים הצעת מחיר?
יש להקפיד להכין הצעת מחיר מפורטת ולכתוב הסבר ברור של כל השירותים שאתם מספקים. מומלץ להכין טמפלט קבוע להצעה שישמש אתכם כבסיס לכל הצעה חדשה שתוציאו, כדאי שההצעה תהיה מודולרית ותציג את מגוון השירותים שאתם מציעים – כך ללקוח תהיה בחירה והוא יוכל לרכוש מכם שירותים נוספים, תוך שהמחירים עבור כל שירות יהיו בהירים ויוצגו בנפרד מהריטיינר החודשי. מומלץ לחלק את ההצעה לעלויות חד פעמיות ולעלויות חודשיות.
עלויות הקמה
עלויות הקמה הן למעשה Set Up לקמפיין בכל פלטפורמה בה תבחרו לעבוד- תשלום חד פעמי עבור בניה ראשונה של הקהלים, מחקר מילים וביטויים, בדיקת פיקסלים ובניה ראשונית של כל התשתית לקמפיינים. כל זאת יעשה בחשבונות הפרסום של הלקוח ולכן העבודה שלכם הופכת להיות נכס של הלקוח לכל דבר ועניין. מומלץ לתמחר עלות הקמה חד פעמית בין 500-1,500 ש"ח לפלטפורמה לפי גודל הפלטפורמה ואפשרויות הפילוח שנמצאות במערכת הפרסום שלה. לדוגמא: הקמת קמפיין בפלטפורמות אאוטבריין/טאבולה תעלה 500 ש"ח לצד הקמת קמפיין בפלטפורמות גדולות ומורכבות יותר כמו גוגל/פייסבוק שתעלה סביב ה- 1500 ש"ח.
דמי ניהול חודשיים
בסעיף המפרט את שירות ניהול הקמפיינים השוטף – הסבירו בפירוט רחב ככל הניתן את השירותים שאתם מספקים במסגרת הריטיינר החודשי כדי למנוע אי הבנות לגבי מה כולל השירות שלכם. התמחור יכול להיעשות באחד משני האופנים הבאים:
1) במודל של סכום חודשי קבוע.
2) במודל של סכום חודשי שייגזר כאחוז מעלות המדיה החודשית.
מומלץ לבחור במודל השני – דמי ניהול שיגזרו מעלות המדיה החודשית, כיוון שזהו מודל שמשרת את האינטרס המשותף של שני הצדדים בהסכם, שהרי כל לקוח מצפה לדרך ארוכה עם הספק שהוא בוחר בו וההפך. שכן, אם תיעשה עבודה טובה מצד הספק והלקוח ירוויח מהפרסום כך הוא יהיה נכון לעלות תקציבים וגם דמי הניהול של הספק יגדלו בהתאמה. אבל, מכיוון שאנחנו לא חיים בעולם אוטופי, ייתכנו מקרים בהם תקציבי הפרסום יהיו נמוכים מאוד ונתח הרווח של הספק הנגזר מתקציבים אלה יהיה נמוך בהתאמה וכמות העבודה לא בהכרח תקטן, על כן מומלץ לבטח את עצמכם ולהגדיר בנוסף סכום מינימלי קבוע שישתלם לכם עבור העבודה שלכם כדמי הניהול החודשיים, דבר שיוכל לרתום לקוחות להמשך דרך ארוכה ומשותפת וגם יבטיח את ההכנסה החודשית שלכם על עבודתכם.
העמלה המקובלת בשוק עבור דמי ניהול קמפיינים נעה בין 15%-20% וסכום המינימום עבור דמי ניהול נע סביב 1,000 ש"ח לספק מתחיל ועד 3,500 ש"ח לסוכנות יותר גדולה ועם יותר ניסיון. התשלום עבור דמי ניהול בלבד ולא כולל את עלות המדיה.
כמובן שככל שהלקוח יגדיל את תקציב הפרסום יש לרדת באחוזי העמלה הנגזרת במדרגות שיקבעו מראש כמקובל בשוק:
- לתקציב פרסום עד 50,000 ש"ח דמי הניהול יהיו 20% מתקציב המדיה החודשי.
- לתקציב פרסום מעל 50,000 ש"ח דמי הניהול יהיו 15% מתקציב המדיה החודשי.
- במידה ויש לכם לקוחות שמשקיעים על מדיה סכומי עתק, מקובל לרדת עד 12% כי בתקציבים כאלה אמנם מרוויחים יותר, אבל מדובר בקמפיינים מורכבים שדורשים זמן עבודה רב מהרגיל.
שירות ניהול תוכן בעמודים -התמחור לכך צריך להופיע בחלק של העלויות החודשיות בהצעה. המחירים המקובלים בשוק נעים בין 2,500-5,500 ש"ח לחודש עבור כתיבת גאנט תוכן חודשי לפלטפורמה (פייסבוק/אינסטגרם/לינקדאין) המחיר תלוי כמובן בעולם התוכן ובכמות הפוסטים הנדרשת לחודש. יש לוודא צרכים מול הלקוח ובמידה וירצה גם שירות לקוחות בעמוד ומענה לתגובות – יש לגבות עלות נוספת לפי הזמינות הנדרשת וכמות התגובות שיש לתת להן מענה.
במידה ומספקים ללקוח גם שירות ניהול קמפיינים שוטף וגם שירות ניהול תוכן בעמוד, נהוג לגבות עבור דמי ניהול הקמפיינים רק את העמלה מעלות המדיה ולא להגביל גם את שירות זה בסכום של ריטיינר מינימלי, כי כבר יש ריטיינר אחד קבוע עבור דמי ניהול התוכן בעמוד שהלקוח משלם.
שירותי סטודיו וגרפיקה
במידה ואתם מספקים גם שירותי גרפיקה – תקפידו לעבוד מול הלקוחות שלכם עם בריף גרפיקה מסודר אשר ישקף את ציפיות הלקוח (הקליקו כאן כדי להוריד את הבריף). זה יעזור לכם לקלוע לרצונו של הלקוח שלכם מהר ככל הניתן וכך לצמצם את כמות סבבי התיקונים למינימום האפשרי עד לאישור הסופי. יש להוסיף להצעת המחיר סעיף עם מחירון גרפיקה קבוע – המחירון יציג עלות עיצוב מודעת קונספט ראשונה שתשמש כמאסטר ולאחר מכן יש לתמחר גם התאמות למודעות נוספות שיגזרו ממנו ויתבססו על אותו הקונספט (גריד קבוע)
- עבור הכנת מודעת מאסטר – המחיר המקובל בשוק ינוע סביב 300-500 ש"ח
- עבור כל מודעה נוספת שתתבסס על אותו הקונספט המחיר המקובל בשוק נע בין 100-200 ש"ח
- כמובן שניתן גם לעבוד במודל שעתי – המחיר המקובל לשעת עבודת סטודיו ינוע סביב 150-350 ש"ח
- במקרה של תמחור דף נחיתה – חשוב מאוד להבין את צרכיו של הלקוח מראש טרם התמחור. (לדוגמא: האם הוא מצפה לקבל דף נחיתה ארוך/קצר). חשוב שישלח רפרנסים ברורים על מנת שתוכלו להבין מה הלקוח מצפה לקבל והאם זה גם מה שהוא צריך לדעתכם המקצועית. רק לאחר שהבנתם את הצרכים המדויקים והרצונות של הלקוח, יש להעריך את כמות וזמן העבודה הנדרשת מכם ולתמחר בהתאם.
מומלץ שכל המחירים יכללו סבב תיקונים אחד בלבד. יש להגביל את כמות סבבי התיקונים ללא עלות כדי למנוע סחבת עד אישור האלמנט הסופי. ברגע שתתמחרו סבבי תיקונים נוספים בעלות נוספת לפי עלות שעת עבודה שלכם, אוטומטית ידו של הלקוח תהיה פחות קלה על ההדק וכמות סבבי התיקונים ירדו למינימום האפשרי עד אישור סופי.
הוסיפו תנאים כללים להצעתכם
- הגדירו תנאי תשלום ואמצעי תשלום ברורים.
- קחו תמיד כרטיס אשראי /שיקים לפיקדון.
- הדגישו שהתשלום על המדיה נעשה ישירות למדיה ואין קשר לתשלום החודשי השוטף עבור דמי הניהול.
- הוסיפו תנאי של הודעה מוקדמת על הפסקת התקשרות של שני הצדדים לפחות 30 ימים מראש.
- שמירה על שקיפות מול הלקוח – העבודה תתבצע בחשבונות הפרסום ששייכים ללקוח עם אשראי של הלקוח.
- דו"חות על ביצועים -תגדירו את אופן ופורמט שליחת הדוחו"ת על הביצועים ואת התדירות. הקפידו לציין שכל בקשה נוספת לדוחות מעבר למוגדר בהסכם תיהיה בתשלום נוסף.
- תגדירו תקופת התחייבות מינימילית לעבודה המשותפת – לפעמים תוצאות מגיעות בשלב מתקדם יותר של עבודה, יש לשקף ללקוח את הנתון הזה ולהגדיר בהסכם תקופת התחייבות של לפחות חודשיים שלושה.
- מומלץ לבקש סכום מסוים של מקדמה טרם תחילת העבודה אשר יקוזז עם התשלום החודשי הראשון.
- הגדירו שעות עבודה מסודרות לפי שעות פעילות המשרד. לדוגמא: 9:00-18:00 ימים א'-ה'.
- הגדירו את אופן העבודה מולכם – כל התקשרות בנוגע למשימות לביצוע יתקבלו במייל מסודר ולא בוואצאפ ו/או SMS ו/או טלפון- חשוב שיהיה לכם תיעוד ומעקב במייל לכל ההתנהלות השוטפת ואסמכתאות לכל האישורים שיתקבלו מהלקוח.
- מומלץ להוסיף תוקף להצעה כיוון שהמחירים שלכם עשויים להשתנות בהתאם לתקופה.
- ציינו שכל שירות נוסף שלא הוגדר או פורט בהצעה זו – יתומחר בנפרד.
לסיכום
זמן שווה כסף. במידה ולאחר חתימה על הסכם ותחילת עבודה משותפת עם לקוח, אתם נדרשים לספק שירותים נוספים מעבר לכתוב בהסכם העבודה. (כמו לדוגמא, שיפורים באתר/בדפי הנחיתה של הלקוח, בקשות לעיצובים מיוחדים, דוחות נוספים וכו'). סיקרו את הנושא בקפידה טרם ביצוע העבודה, תעריכו כמות וזמן עבודה נדרש ותתמחרו בהתאם תוך תיאום ציפיות מלא מול הלקוח לפני תחילת העבודה על התמורה שיקבל בעד כספו.
זכרו לא להתחיל לעבוד לפני שהצעת המחיר חתומה ומאושרת על ידי הלקוח ותמיד שמרו על רמת שירות גבוהה ומקצועית ושקיפות מלאה מול הלקוחות שלכם.
על הכותבת:
הדר גבע, מנהלת פיתוח עסקי בחברת "פיאלקוב דיגיטל" אחראית על פיתוח עסקי, שיתופי פעולה וגיוס לקוחות חדשים לחברה
